Mit Hilfe eines Multiple-Choice-Tests können Fragen rund um das Thema Sales Promotion und Public Relations mit folgenden Schwerpunkten geübt werden:
Bitte beachten Sie: Die einzelnen Aufgaben werden zur Laufzeit generiert. Dabei gibt es zu jeder Frage mehrere sprachlich und inhaltlich unterschiedliche Varianten. Das heißt, dass sich die Tests beim wiederholten Üben unterscheiden. Es ändert sich die Reihenfolge der Fragen, die Reihenfolge der Distraktoren in der jeweiligen Frage und es gibt unterschiedliche Formulierungen der Fragen und der Distraktoren. Es hat also keinen Sinn, sich zu merken, dass bei Frage 1 die Antwort 2 richtig ist usw., sondern man muss jedes Mal die Fragestellung neu erfassen und beantworten.
Zu den einzelnen Antworten erhalten Sie bei der Kontrolle weiterführende Erläuterungen.
Die Aufgaben zu den Themen 5.19 bis 5.23 beschäftigten sich mit Fragen des Marketinginstruments der Werbung unter Berücksichtigung von Marketingzielen (Thema 5.4) und Marketingstrategien (Thema 5.5). Im Folgenden werden die Marketinginstrumente Sales Promotion (Verkaufsförderung) und Public Relations (Öffentlichkeitsarbeit) vorgestellt, die in intensiven Wettbewerbsumgebungen eine zunehmende Rolle spielen.
Die wachsende Bedeutung der Verkaufsförderung am Verkaufsort ist unter anderem Folge der geringeren Wirkung von klassischen Werbemaßnahmen (z. B. durch das Abstumpfen der Wahrnehmung durch ein Überangebot von Werbung auf verschiedenen Werbekanälen). Auch der Handel wünscht zunehmend, dass Hersteller und/oder Großhändler den Verkauf vor Ort fördern sollten, um ihre Position im verschärften Wettbewerb zu verbessern. Hinzu kommt die steigende Relevanz der öffentlichen Wahrnehmung: Unternehmen, die durch aktive Öffentlichkeitsarbeit ihr Image pflegen und verbessern, stärken dadurch ihre Marktposition.
Zum Marketinginstrument Sales Promotion (dt.: Verkaufsförderung) gehören Maßnahmen und Aktionen, die den Verkaufsprozess fördern und unterstützen.
Dabei wendet sich Sales Promotion an verschiedene Zielgruppen wie die eigene Verkaufsorganisation, Absatzmittler und Endverbraucher mit verschiedenen Maßnahmen (z. B. einer Produktschulung für das eigene Verkaufspersonal). Diese Maßnahmen haben für den Anwender immer eine spezifische Funktion.
Ziel der Maßnahmen ist es, im Umfeld verstärkten Wettbewerbsdrucks Verkaufsanreize (z. B. über spontane Impulskäufe) am Ort des Verkaufs (Point of sale (POS)) zu schaffen und sonstige Unterstützungen (z. B. über Verkaufsschulungen) bereitzustellen.
Eigene Verkaufsorganisation und Absatzmittler
Während im unternehmenseigenen Verkauf angestellte Mitarbeiter beschäftigt sind, sind so genannte Absatzmittler externe Partner, die zwischen dem Unternehmen als Verkäufer bzw. Hersteller und dem Käufer stehen. Sie sollen uns beim Verkauf unserer Produkte oder Dienstleistungen helfen. Absatzmittler gehören organisatorisch nicht zu unserem Unternehmen.
| Eigene Verkaufsorganisation (Vertriebsorgane) | Absatzmittler |
|---|---|
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|
Eine gut ausgestaltete Sales Promotion ist sowohl für den Absatzmittler als auch für den Hersteller/Großhändler von Vorteil (eine so genannte Win-win-Situation). So erhöht gut durchgeführte Sales Promotion die Chancen der Neulistung (Neuaufnahme) von Produkten beim Kunden und damit die Wahrscheinlichkeit höherer eigener Umsätze. Der Absatzmittler, der eine Unterstützung durch Sales Promotion erhält, kann ebenso einen höheren Umsatz erwirtschaften.
Wie bereits erwähnt, wenden sich Sales-Promotion-Maßnahmen an verschiedene Zielgruppen.
Im oben genannten Beispielfall Verkaufsschulungen ist das Ziel der Sales Promotion, dass die Mitarbeiter ihre Produkte durch umfangreiche Produktkenntnis besser verkaufen können.
Man könnte durch geeignete Sales-Promotion-Maßnahmen auch die Verkaufsmotivation (Ziel) der eigenen Verkaufsmitarbeiter (Zielgruppe) steigern, indem man Verkaufswettbewerbe zwischen den Verkäufern mit unterschiedlichen Preisen bei Erreichen der gesetzten Verkaufsziele (Maßnahme) aushandelt.
Die folgende Übersicht zeigt eine Reihe möglicher Sales-Promotion-Maßnahmen für unterschiedliche Zielgruppen mit zielgruppenspezifischen Zielen.
| Ziele | ||||
|---|---|---|---|---|
| Zielgruppe | Information | Motivation | Schulung/Training | Verkauf |
| Zielgruppe: Eigene Verkaufsorganisation (z. B. Mitarbeiter im Telefonvertrieb) Verkaufspromotion | Information
| Motivation
| Schulung/Training
| Verkauf
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| Zielgruppe: Absatzmittler (z. B. Einzelhändler) Handelspromotion | Information
| Motivation
| Schulung/Training
| Schulung/Training
|
| Zielgruppe: Endverbraucher Kosumentenpromotion (Absatzmittler führt Promotion direkt für Ort durch)Verbraucherpromotion (Hersteller knüpft direkt Kontakt mit dem Kunden ohne Berücksichtigung des Absatzmittlers) | Information
| Motivation
| Schulung/Training
| Schulung/Training
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Problematisch bei der Anwendung lang anhaltender Sales-Promotion-Maßnahmen könnte sein, dass ein so genannter Gewöhnungseffekt eintritt. Beispielsweise könnten Kunden Rabatte als eine regelmäßige Normalität betrachten und infolgedessen nur darauf warten, dass wieder ähnliche Maßnahmen am Ort des Verkaufs durchgeführt werden. Daher sollten Sales-Promotion-Maßnahmen immer gezielt und je nach Strategie nur kurzfristig eingesetzt werden.
Sales-Promotion-Maßnahmen sollten auch in widerspruchsfreier Verbindung mit der allgemeinen Werbung stehen. Wird zum Beispiel ein Produkt derart beworben, dass ein hochwertiges Produktimage entstehen soll und gleichzeitig im Rahmen der Sales Promotion eine Maßnahme von aggressiven Rabattierungen des beworbenen Produkts begleitet, so passt das nicht zusammen.
Nützlich ist die Einbindung der Absatzmittler und des eigenen Verkaufspersonals in die Planung der Sales-Promotion-Maßnahmen, da diese den Markt, die Mitarbeiter vor Ort und damit auch die Kundenmeinungen meist sehr gut kennen.
An dieser Stelle sei auch auf mögliche Konflikte mit Geschäftskunden verwiesen, die eigene Marketingstrategien verfolgen. So könnte es zum Beispiel zu Problemen kommen, wenn große Einzelhandelsketten im Rahmen ihrer Sales-Promotion-Maßnahmen von ihren Partnern Beteiligungen einfordern, die deren Konzepten widersprechen.
Öffentlichkeitsarbeit ist - wie der Begriff selbst aussagt - Arbeit (via Kommunikation/Interaktion) an und mit der Öffentlichkeit. Die öffentliche Wahrnehmung wird als relevant für die Wettbewerbsposition begriffen und soll durch Image- und Beziehungspflege verbessert werden.
Hauptziel der Public Relations ist deshalb, dass Außenstehende nach der Durchführung passender Maßnahmen das eigene Unternehmen als Gesamteinheit positiver wahrnehmen. Daher beziehen sich Maßnahmen der Public Relations (dt.: Öffentlichkeitsarbeit) nicht auf ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung, sondern auf das Image des Unternehmens (Imagefunktion) und seine Beziehungen (Kontaktfunktion) nach außen (z. B. zu den Aktionären, den Kunden, der Kommune und dem Staat).
Eine PR-Maßname ist zum Beispiel das Angebot eines Schnupperpraktikums für Mittelstufenschüler. Ein Imageerfolg misst sich in diesem Fall in positiver Berichterstattung in den Medien (in einer lokalen Zeitung o. Ä.). Indirekt kann das positive Image natürlich auch zu höheren Umsätzen und einer verbesserten Wettbewerbssituation am Markt führen, was aber nicht das primäre Ziel ist.
Weitere Maßnahmen der Public Relations könnten sein:
Wichtig ist, dass die guten Taten regelmäßig durch Pressemitteilungen nach außen getragen werden - gemäß dem Motto: Tue Gutes und rede darüber.
Viel Erfolg beim Üben!